Il 2020 è stato un’anno orribile per tanti imprenditori (incluso il sottoscritto). Ma ha anche portato grandi novità e possibilità che in pochi hanno saputo afferrare.
Oggi ti parlo di un caso studio, lui si chiama Marcello ed è un imprenditore che ha voluto “cambiare” la attività principale in pieno lockdown. Ma andiamo per ordine…
Marcello è un imprenditore toscano che da circa 30 anni vende olio all’estero. In Italia lo conoscono solo i parenti e amici e qualche ristoratore locale. Il suo olio è venduto prettamente in oriente e in percentuale anche in America.
Siamo ad inizio anno, precisamente marzo 2020, piena pandemia e tutti chiusi in casa per il lockdown nazionale. Marcello ed io avevamo fatto una chiacchierata prima di dicembre 2019, ma poi ci siamo persi.
Così con l’azienda praticamente bloccata, mi chiama e mi prospetta un progetto nuovo: vendere olio ad aziende.
Lui non aveva mai venduto olio in Italia (tranne rari casi) e non voleva farlo online. Marcello voleva vendere olio alle attività aperte o GDO in modo da fare subito volumi.
Quindi niente sito ufficiale (lui non ha un sito), niente Facebook o social. L’azienda di Marcello è la classica azienda vecchio stampo. Abbiamo solo usato un sistema per far pagare le persone online o attivare i pagamenti ricorrenti.
Purtroppo non avevamo tempo per mettere su un sito veloce e per avviare una pagina credibile, quindi spostiamo quasi tutto il marketing sull’offline. Una follia, potrebbe sembrare.
Decidiamo di fare marketing con un catalogo B2B, sales cartacea e tanto farming verso aziende o imprenditori che avrebbero avuto bisogno dell’olio.
Ci mettiamo sotto, creiamo un catalogo cartaceo dove mostriamo le 3 serie di prodotti per 3 tipi di clienti. Poi passiamo al catalogo GDO (argomento che escluderò da questo post per la complessità dell’operazione).
In circa 27 giorni realizziamo:
- 2 cataloghi diversi (uno per target)
- Sales e altra carta di presentazione del prodotto, offerta e azienda.
- Lettera di referenza di aziende italiane (ma che lavoravano all’estero)
- Attivato un numero verde e whatsapp per gestire gli ordini
- Un sistema per gestire gli ordini online delle due offerte (abbiamo usato Kartra, era l’unica cosa che aveva di digitale 🙂 )
- Abbiamo trasformato alcuni venditori in venditori telefonici per contattare aziende e iniziare il Farming (deve ammettere che questa è stata una grande idea)
Con questo materiale, mettiamo tutto dentro una sorta di busta personalizzata e la mandiamo ad alcuni imprenditori come ristoratori e rivenditori online.
L’obiettivo era vendere all’ingrosso e non al dettaglio.
Partiamo da Empoli, zona della sua azienda, con i primi test del farming. In pratica spediamo il kit cartaceo ad imprenditori aperti facendo loro un’offerta incredibile: Offerta kit prova (5 bottiglie al solo costo di spedizione e costi di imballo) e il kit Abbonamento (il primo mese gratis, max 5 bottiglie. Dal secondo il numero richiesto con fascia di prezzo che aumenta)
Offerta davvero interessante visto il periodo, infatti tanti hanno richiamato per avere maggiori informazioni sull’offerta fatta.
I primi 20 giorni non sono stati esaltanti, tanto chiasso ma poco fatturato.
Ma non molliamo, arriviamo ai primi di Maggio e iniziamo a vedere i primi ordini interessanti. In circa 2 settimane hanno chiamato circa 30 imprenditori interessati, di questi la metà è diventata clientela.
Bene, il farming è stato validato. Allora lo estendiamo velocemente ad altre zone e province limitrofi per capire se può generare molto più fatturato.
Ed è esattamente così, arrivano ordini costanti tutti i giorni, raggiungendo migliaia di ordini. Le persone venivano portate su una pagina dove potevano completare l’ordine e pagare con PayPal o carta di credito. Solo in seguito abbiamo attivato bonifico e contrassegno.
Con un po di carta, una pagina di checkout e tanto farming, abbiamo prodotto un volume di vendita pari a 104.499€ in appena 9 mesi partendo da zero e escludendo l’online. Sotto vedi i numeri…
Il target, lo ricordo, è fatto da imprenditori del food che abbiamo sapientemente intercettato utilizzando il caro vecchio google maps.
Poi col passare dei mesi abbiamo iniziato ad acquisire liste profilate. A Dicembre avevamo totalizzato circa 6560 ordini e 201 abbonamenti. Numeri davvero interessanti.
Nel 2021 partirà una nuova linea di olio esclusivamente dedicato al comparto HO.RE.CA italiano. Molto probabilmente apriremo la vendita anche online all’utente consumer.
Ovviamente Marcello è pienamente soddisfatto del risultato ottenuto in un momento critico e delicato.
Questo dimostra come è possibile fare quasi tutto, basta avere idee chiare, strategia, un budget da investire e tanto lavoro.
Alla prossima
Giando, il tuo amichevole Marketer di quartiere
